Cette méthode AIDA a été mise au point en 1898 par Elias St Elmo Lewis, après l’étude des comportements des vendeurs de remèdes du Far ouest. Celle-ci est en fin de compte applicable, à tous les domaines d’activité, et sur des « supports » différents, que ce soit un argumentaire, un flyer et tout ce que vous imaginez. (j’ai même trouvé un article sur la méthode appliquée à la recherche d’emploi !). En effet, vous pouvez l’utiliser pour le service ou l’équipe commerciale afin de lui donner les axes pour convaincre. Au marketing, qui orientera au final, le plan de communication. Autre exemple, en cas de frein chez le consommateur, cette méthode vous permettra de développer un argumentaire solide qui pourra pousser votre interlocuteur à l’acte d’achat.

Voyons donc d’un peu plus prêt, les différentes étapes de notre sujet :

L’Accroche

Son but est d’attirer l’attention de votre interlocuteur. La plus part, du temps, lors des séances de phoning notamment, il est souvent rédhibitoire de se retrouver face à un interlocuteur qui ne vous connaît pas !

Exemple, on m’a un jour appelée pour me proposer des réunions sur l’isolation des logements – société de menuiserie plastique dont le but est de vendre ses fenêtres – et bien mon problème ici est que je n’étais que locataire, hors, leurs cibles sont les propriétaires puisque seuls décisionnaires de l’acte d’achat. Là, autant vous dire que le jour où je dois refaire mes fenêtres, je ne les appellerai pas ! Il est donc très important au préalable d’étudier « sa cible » afin de coller à ses besoins.

Pour en revenir au sujet, votre argumentaire ne doit pas être un débit infini sur vos compétences, mais vous devrez plutôt axer le discours pour que ce soit votre interlocuteur qui vous informe de ses besoins, et ensuite vous lui offrirez vos services en fonction de SES demandes.

L’Intérêt

Il faut susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Comme vous avez normalement préparé votre entretien, et suite aux besoins que votre interlocuteur vous a indiqués, vous pouvez à présent, mettre en avant vos points forts, en quoi vous êtes capable de répondre à ses besoins, ajouter une « plus value », aussi, sera un plus dans votre argumentaire.

Par exemple, pour quelqu’un qui vous confie qu’il souhaite changer ses chauffages pour un gain de consommation électrique, on lui dira que le matériel proposé est conforme aux normes en vigueur, que la consommation est de 15% inférieure aux concurrents et que le gain sur sa facture sera de X € par an.

Le Désir

Il faut provoquer le désir de votre interlocuteur d’en savoir plus sur vous. Que ce soit à lui de rechercher des informations vous concernant. Vous pouvez poser des questions pour montrer votre curiosité, vous pouvez également provoquer un échange et faire en sorte que ce soit votre interlocuteur qui pose des questions… Le tout dans le but d’une démarche volontaire de la part de « votre cible ». Utilisez des arguments pertinents pour être « choisi », vous.

C’est en quelque sorte, répondre au « pourquoi moi et personne d’autre ».

L’Action

C’est en quelques sortes la conclusion qui vous permettra de pousser votre interlocuteur à l’action. Pas forcement à l’acte d’achat, mais à une étape intermédiaire, de prise de rendez-vous visuel, pour un prochain échange, vous l’invitez à vous appeler pour toutes questions …

Le but est de conclure pour atteindre l’objectif que vous vous êtes fixé !

Autrement dit, lorsque vous avez des appels qui vous dérangent, je vous parle ici des appels intempestifs répétés localisés dans d’autres pays, et qui insistent en vous appelant 3 fois par semaine, car il est quand même important de savoir écouter et répondre ne serait-ce pour la pauvre jeune personne en CDD qui fait cela à longueur de journée et qui en est à son quarantième « raccrochage au nez ».

Vous pouvez arrêter leur discours en :

  • vous déclarant comme n’étant pas la bonne cible
  • n’avoir aucun besoin des produits ou services proposés (souvent ne pas hésiter à citer un concurrent pour lequel vous seriez déjà client (même si ce n’est pas le cas)
  • orienter vos désirs sur d’autres plans, ce qui ne laissera pas votre interlocuteur enchainer sur d’autres points de son argumentaire.

Mais mon exemple ne sera bientôt plus d’actualité, puisque le gouvernement à mis en place le 1er juillet 2016, un dispositif pour que nous ne soyons  plus importunés !

Les coquilles, ce n’est pas que dans les omelettes … et ça arrive même aux grands Chefs ! Alors si j’en ai manqué, n’hésitez pas à me les signaler ;-). Pour cela, sélectionnez le texte à corriger puis tapez Ctrl + Entrée . Merci d’avance de votre contribution 😘

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