Comment trouver des prospects et quelles actions mener pour les convertir en clients ?

Pour trouver des prospects, une stratégie commerciale est indispensable. Et ce, pour la pérennité d’une entreprise. Cette action se réalise en concomitance avec l’élaboration d’un plan de communication stratégique et opérationnel, qui permettra lui de « toucher » les prospects identifiés.

Je vous offre ici quelques « guidelines » (le terme à la mode pour dire lignes directrices) qui je l’espère, vous aideront à identifier vos clients potentiels et mettre en place vos actions de prospection.

La stratégie commerciale seule véritable technique pour toucher des prospects

L’identification de prospects est un travail continu voir quotidien pour n’importe quelle structure.
C’est pourquoi il est souvent indispensable d’avoir une véritable stratégie commerciale. Passant par une étude consommateurs.

4 étapes pour toucher les bonnes personnes

Pour analyser, comprendre et in fine discuter avec les personnes que l’on souhaite toucher, cela se passe en 4 étapes bien définies :

1. Identifier les cibles potentielles qu’il faudra toucher
2. Identifier leurs besoins dans votre domaine de compétence(s)
3. Présenter votre offre afin de répondre précisément à ces besoins identifiés
4. Communiquer vers ces cibles de manière personnalisée pour répondre spécialement à leur(s) problématique(s)

Constituer son fichier de prospects

Tout d’abord, il faut les nommer

Mettre en place son avatar, son persona et donc en Marketing, son cœur de cible, est le seul et unique moyen de savoir ce qu’il vous faut chercher (et accessoirement où).

Trouver leurs informations :

Pour cela, plusieurs solutions existent :

• les annuaires ou pages jaunes sont une façon de procéder, mais je dirais que cette solution s’adapte davantage à une recherche par domaine plutôt que pour toucher « tout le monde pour proposer une même prestation ».
• Les listes achetées, on est bien d’accord, sont bien trop couteuses et « n‘ont aucune garantie » quant au sérieux de leur contenu. Cette solution convient surtout aux entreprises de taille importante qui auront le budget et le personnel adéquat pour leur exploitation.
• Le meilleur moyen pour moi aujourd’hui reste une stratégie d’acquisition par la valeur et l’intérêt. Via les réseaux sociaux (sous la forme de fans) (cf ci-après) ou via les contenus gratuits, comme ce blog.

Il faut donc « aller à la rencontre » de vos prospects

Il y a bien évidemment le porte à porte (des entreprises je précise), qui vous donnera des retours immédiats mais qui est très fastidieux et chronophage. Je vous conseillerais plutôt une recherche centralisée.
Je m’explique : comme la plupart du temps il s’agit de « locaux », vous trouverez probablement les informations de ces professionnels (nom, coordonnées..) sur les sites des mairies auxquelles ils sont rattachés. En effet, les mairies ont souvent un annuaire des entreprises de leur commune. En plus, ces sites sont des références car – pour diverses raisons facilement identifiables (sérieux, services de proximité pour leurs administrés …) – ils font des mises à jour régulières de ces informations.
Depuis janvier 2017, l’accès au répertoire des entreprises (via le SIRENE) est gratuit ! Cela vous donnera également un nouvel axe de recherche.

Entrer en contact avec ses prospects

Ensuite, il vous faut déterminer des « lieux de contact » de ces prospects. Est-ce sur internet ? Par mails ? De visu ? Pour connaître le meilleur canal de communication qu’il vous faudra emprunter, je vois 2 façons de procéder :

• Se renseigner à propos de vos prospects directement et leurs habitudes : communique-t-il par mail ? Par voie postale ? Est-il présent sur les réseaux sociaux ? … Là, ce sont vos propres recherches et une enquête (sondage) sera le plus efficace
• L’autre façon de procéder consiste à réaliser une étude concurrentielle : comment font vos concurrents pour contacter leurs clients et prospects ? Quels supports utilisent-ils ? Sur quels canaux les contactent-ils ?

Selon mon expérience, un peu des 2 méthodes permet une bonne visibilité et une source de différenciation nécessaire au décollage d’une affaire.

Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une bonne façon également de les contacter. Mais aujourd’hui ce canal de communication se transforme. Il devient peu à peu support clients plutôt que plateforme de recrutement, même si ce dernier axe existe toujours bien sûr.

Néanmoins, diffuser de l’information répondant à leurs questions vous permettra une meilleure visibilité. Et un contenu de qualité aidera à votre développement et à la « diffusion » de votre sérieux/professionnalisme. Un blog par exemple, est aujourd’hui indispensable à un site web professionnel. Il est le meilleur vecteur d’information et surtout de l’expertise de l’entreprise.

Trouver des prospects en B to C avec les sites d’annonces

N’oubliez pas également de proposer vos services sur des sites d’annonces, c’est souvent gratuit et « ça ne mange pas de pain » comme on dit. Mais cela pourra aussi peut-être vous offrir des clients qui viendront d’eux-mêmes vers vous.

Malheureusement, il n’existe pas de solution miracle qui vous permette de trouver des clients sans que cela ne demande trop de temps ou de travail. Il faut donc parfois faire des choix (stratégiques) afin de minimiser les coûts :

Entre faire la recherche soi-même (quel est la hauteur du CA perdu ?) ou faire appel à des pros pour vous aider sur ce point (leur coût est-il vraiment supérieur à ce que vous perdez à le faire vous ?). Ou encore, combien de temps pourriez-vous attribuer à la prospection ? Quel planning pourriez-vous organiser afin de mener à bien votre métier et cette prospection commerciale ?

Vous seul pourrez répondre à ces questions qui incombent à votre propre stratégie d’entreprise.

Pour allez plus loin sur la recherche de prospects

Vous avez d’autres questions ? Vous aimeriez que je vous accompagne dans ce projet ?

N’hésitez pas à me contacter !